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本文来自微信公众号:三联电子厂Pro,作者:森赛,编辑:Benjamin,题图来自:AI生成

现在的新能源车市像打了鸡血,店里样车的里程表上,动辄显示的就是几万公里,一些店里的销售说,即便是样车,排期也是很满,试驾安排得满满当当,比开滴滴的师傅都忙。

一些年轻人,把试驾当成了生活的一部分,在城市中的生活十分无聊,可以安排周末和朋友试驾去一次近郊,“你感受了周末,陪你试驾的销售拿了绩效,还不用在店里口干舌燥地输出话术,某种程度上,他们都得谢谢你。”

新能源的4S店销售,并不怕人免费试驾占便宜,理论上,只要你不真的开着车去拉活儿,没人管你,他们怕的是没人来。

曾有位旅行博主李察,他的社交媒体上,全是世界各地的风景照和旅行日志。可自从新能源车火了,他的兴趣就转了弯,开始把试驾当旅行,每周挑一款新能源车,试驾成了他探索城市、享受生活的新招。他喜欢开着不同品牌的新能源车,在京城的大街小巷里穿梭,销售都成了他的粉丝。

这是一种新型的流派——试驾旅行。

小李把这些试驾经历拍成视频,往社交媒体上一扔,他的试驾Vlog不仅记录了他对新能源车的热爱,还成了他生活态度的一种表达。视频火了,小李也从旅行博主变成了汽车博主。他的视频给观众提供了源源不断的拍摄素材,也让他成了汽车销售眼中的香饽饽。只要小李在一家店试驾过,而且显得挺懂车,他就能收到不同品牌销售的试驾邀请,他们想借小李的影响力吸引更多年轻消费者。

现在的年轻人对新能源车的热情越来越高,汽车销售行业也得跟着变,有的品牌为了吸引顾客,不仅提供丰富的试驾活动,还推出各种优惠和赠品,小李曾写了条博文“试驾和销售,是真正的天作之合,好在我这条赛道,还没开始堵车”。

一、花式试驾,年轻人的新游戏

目前年轻人的花式试驾已成为一种新潮流,甚至有些机智的青年,将试驾车变成了自己的临时“座驾”,一试到底。

当城市的脉络与新能源的韵律交织,试驾不再只是一种选择,它已沁入年轻人的生活,一种新的社交符号,或者说是一种探索世界的全新方式。

有人总结了试驾的好处,“全程免费,还车不用加满油,销售在路上不会一直叨叨叨地PUA你,甚至和你熟了,还会内推一些内部的活动给你,车内饰都能挣出来。”

广东的时尚博主小杨,她将试驾变成了一种时尚的探索。每次试驾,她都会精心搭配服装,选择与车型气质相拥的拍摄地点,用镜头记录下每一次的试驾之旅。从繁华的城区到时尚的新天地,小杨的每一次试驾,用她的话说,“非常出片儿”。她的粉丝们不仅关注她的穿搭,更对她试驾的新能源车型产生了浓厚的兴趣。

跨界成为了一种流量密码,但对于真正要买车的人来说,通过大量频繁的试驾,来检验未来第一辆车的稳定性和安全性,也是大部分人的选择。

张敏是一位深圳的程序员,平时因为工作忙碌,没有时间去4S店看车,于是他经常利用午休时间预约试驾,直接开着试驾车去公司。这样既节省了时间,又能体验到不同车型的驾驶感受。小张还利用周末的时间,开着试驾车进行长途旅行,去探索那些平时没有机会去的地方。

预约试驾的流程通常很便捷。感兴趣的消费者可以通过品牌官网、官方APP或者客服热线进行预约。在选择好想要体验的车型和试驾时间后,提交个人信息和驾驶证信息,完成预约。经销商会根据预约情况,安排试驾车辆和路线。在试驾当天,消费者需要携带驾驶证和身份证,签署试驾协议,然后就可以开始试驾体验了。试驾过程中,专业的销售顾问会陪同,就像驾校教练负责全程的安全。

有些车型在试驾前,需要给4S店缴纳一部分的押金,1000~3000元不等,但很明显,一些机智的用户,早就把押金挣回来了。

试驾成了免费搭乘,人们对于试驾的开发也在不断进阶,有人甚至开发出了包车的玩法,可谓理解了“以车为家”的精髓。

“第一天提车,我就被新能源车的智能功能所吸引,以往开油车从未体验过的便捷,如今只需唤醒哪吒,一切便能轻松搞定。第二天恰逢中秋,我决定用新车接送家人聚餐,给他们一个惊喜。第三天索性直接带着家人前往木兰草原,孩子在车上兴奋不已。回家时,他们甚至都睡着了。”

随着年轻人对新能源车的热爱不断升温,汽车销售行业也在适应这种变化,采取了各种花活来吸引年轻消费者。比如,通过社交媒体平台进行宣传推广,利用短视频和直播等方式,增加与年轻消费者的互动和参与感。同时,不少品牌还推出了深度试驾活动,让消费者有更多机会亲身体验新能源车的魅力。

极氪有的店能跨城交付,哪吒能连包三天,比亚迪有的款还能去专业赛车场。”

“销售和潜在车主,基本算一个愿打,一个愿挨。”

二、经销商卷起来,恨不得“插自己两刀”

随着市场竞争的加剧,销售行业也变得越来越“卷”。一些品牌为了吸引顾客,不仅提供了丰富的试驾活动,还推出了各种优惠和赠品,如试驾礼包、专业摄影服务,“开着车出去直接把婚纱拍了”。

更有甚者,一些经销商为了提高销量,不惜采取降价策略,以价换量,以期在短期内增加市场份额,比如可以试驾半个月乃至三个月,等你适应了熟悉了离不开了这款车型,购买时可以折价,只有想不到,没有做不到。

这些策略虽然在短期内可能有效,但也加剧了市场的内卷现象,使得销售行业的竞争更加激烈,一些销售甚至开始不断吐槽。

“居然还有这种人,不想打车就找试驾。”

“你这算什么,我有个年轻客户想要借我们店里的车深度试驾三天,理由是他要回趟老家,油车回去成本太高了,说刚好试一下我们的车,我的天,真是脑洞大开。”

在汽车销售的江湖里,经销商们就像是一群武林高手,他们挥舞着价格、配置和服务这三把锋利的剑,誓要在顾客的心中刻下自己的印记。而从2019年以来,价格战这场没有硝烟的战争,已经撼动了BBA和一众国外大厂牌,目前已到了最为残酷的阶段。

一些经销商们不惜血本,配置战则是一场细腻的绣花功夫,每一项定制化的配置都是对顾客需求的深刻洞察。而服务战则是一场持久战,每一次微笑服务都是对顾客的无声承诺。不同的是,有的人喜欢表面功夫,有的人则喜欢内秀的品质。

选车型,其实也是选人。

在燃油车的时代,经销商们的竞争还是相对于传统,“黑丝美腿配单男,颜值男神配单女,遇见家庭型用户,就搭配一个姜武范儿的大叔全程陪同,细腻如管家一般,”彼时,一切的竞争还都在实体店的方寸之间展开。

可新能源时代的到来,销售手段变得花样百出,创意无限,不再用父权味道十足的销售手法,而是直接从人性下手,年轻人喜欢玩,就陪他们玩,想去哪玩,就去哪玩,直接把竞争的烈度上升了几个等级。曾有位销售在网上吐槽,“层出不穷的各种低成本或无成本试驾方案,反哺了市场,反噬了销售端。”

张伟是一家头部梯队的年轻销售顾问,他知道,要想在这场竞争中脱颖而出,就得有点儿“黑科技”。于是,他直接开设了自己的直播间,每晚开始魔性教给年轻人如何预约试驾。

“买车不只是买四个轮子,更是买一种生活态度!”他的视频不仅展示了汽车的性能,还融入了幽默和创意,让粉丝们在笑声中对汽车产生了浓厚的兴趣。

就在他隔壁店的经销商们也不甘示弱,他们联手KOL,像是在社交媒体上撒下了一张大网,用有趣的内容和互动活动来吸引年轻顾客。每天的直播,经常能观察到一种奇葩的场面,两家店的PK场景从线下搬到了线上,甚至还会同场PK,当然,很可能是两家店在联合作秀。

三、内卷背后,是产能过剩

在新能源汽车销售领域,试驾量是4S店销售部门的关键KPI之一,这会对经销商的运营策略产生显著影响。为了提升这一指标,经销商可能会采取各种促销活动和优化试驾体验,以吸引潜在顾客。通过试驾活动,经销商不仅能直接向潜在顾客展示车辆性能,还能收集顾客数据,用于后续的精准营销和顾客关系管理。

根据中国汽车流通协会的数据,2024年4月份汽车经销商综合库存系数为1.70,环比上升9.0%,同比上升12.6%,库存水平位于警戒线以上,经销商库存压力上升。销售花活频出的背后,其实是巨量的库存,需要通过提升试驾率和销售量来减轻压力。

根据报告,经销商普遍面临资金链紧绷的问题,这使得他们在应对市场变化时更加艰难。

为了适应市场的变化和消费者的需求,经销商需要采取差异化竞争策略。这可能包括提供独特的售后服务、定制化的金融方案、或者是通过数字化手段提升顾客体验。例如,一些汽车品牌通过IP联名、跨品营销等多种创意玩法,知名汽车人韩路在提车时,销售创意地送了每位客户一棵黄花梨树,几十年后成材后可以送给自己的孩子。

新能源汽车市场的“卷”现象,也是行业成长阶段的一个特点。随着市场的成熟,政府对新能源汽车的补贴逐步退坡,企业也会更加注重提高自身的竞争力和盈利能力。

程序员张敏那天在试驾了一款国产新能源SUV后,对他们的服务已经感到害怕,“太热情了,比海底捞的服务还体贴,照这意思过几个月,试驾估计都能出国了。”

本文来自微信公众号:三联电子厂Pro,作者:森赛,编辑:Benjamin

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